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拿来就用的顾客操纵心理学
内容简介
《拿来就用的顾客操纵心理学》精选了哈弗、耶鲁、剑桥、牛津等著名学府数百位心理学家的心理学实验,辅以丰富的现实销售案例,通过对近50个心理学实验带来的启示来探析顾客的心理。深入浅出,使你在轻松中学会如何观察、感知和驾驭顾客,获得竞争优势,迅速刷新销售业绩,成为销售行业中的佼佼者。
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目录
第一章
洞察心理需求:顾客真正需要的不是产品
波斯托曼锐化实验:对顾客保持认知
基洛维奇实验:顾客真正需要的是你对他的重视
猩猩实验:你喜欢顾客,顾客就会喜欢你
查荣茨实验:与顾客见面时间长,不如见面次数多有效
哈洛的猴子实验:情胜于钱
凡勃伦实验:越贵的产品往往越有人买
印刻实验:抓住新顾客的第一次
科勒猩猩实验:刺激顾客,促进销售

第二章
判断购买心理:让顾客心甘情愿掏腰包
米尔格莱姆实验:顾客喜欢跟着“行家”走
沃切尔曲奇饼干实验:越是稀少,顾客越想买到它
阿希实验:抓住顾客的跟风心理
多伊奇竞争实验:以同类人作比较,激发顾客的攀比心态
霍桑实验:善于调动顾客情绪
留面子实验:让顾客高高兴兴去“上当”

第三章
解除心理防线:营造环境是赢得顾客的前提
第一印象实验:给顾客留下美好的印象
德阿雷情感一致实验:微笑可以带来收获
罗森汉精神诊断实验:通过环境对顾客施加影响
纽科姆相似人际关系实验:多谈谈彼此都熟悉的人或物
刺猬实验:和顾客保持合适的距离
餐桌实验:通过餐桌拉近与顾客的距离
莫扎特实验:音乐让顾客心情舒畅

第四章
展开心理博弈:销售是场“心”与“心”的较量
弗里德曼门槛实验:逐步提出自己的要求
冷热水实验:抓住顾客心理微妙的变化
罗森塔尔实验:没有卖不出去的产品
卢钦思实验:敢于创新
划消实验:坚强才能赢得机会
西尔维拉实验:销售不顺就停一下吧
沃森实验:他山之石可以攻玉

第五章
合理引导顾客:让顾客跟着你的思路走
詹巴斗偷车实验:学会引导顾客
赫洛克实验:顾客前多多赞美
哈罗德·西格尔改宗实验:说服你的顾客,让他更加相信你
青蛙实验:让顾客在不知不觉中说“是”
贝勃实验:打折促销吸引顾客

第六章
攻克心理壁垒:捅破销售的那层纸
巴甫洛夫实验:利用顾客的习惯
半途实验:将目标放在退一步的地方
齐加尼克效应实验:让自己和顾客放松
格维尔茨成败实验 :有第一次成功就有第二次
叶克斯-道森定律实验:适当的压力促进销售
猴子与香蕉实验:销售无定式
木板实验:克服销售中的恐惧心理
萨勒迟延满足实验:把目光放得长远
六度分隔实验:真诚待人,让顾客帮你推荐顾客

第七章
提高心理满足:顾客永远是主角
洛伦兹混沌实验:注意自己的细节
阿维森纳情绪实验:别让糟糕情绪影响顾客
德西实验:寻找更深层次的原因
竞争与合作实验:1+1>2,合作实现双赢
帕拉克煤气实验:承诺值千金
蔡戈尼实验:因为坚持,所以成功
空白实验:给顾客多留点思考的时间
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