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超级攻心术经典系列
内容简介
《销售攻心术》:
  以心理学知识作为理论基础,引证了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣,直击销售全流程中客户的各种心理,让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化,以心攻心、见招折招,让你进入一个“知已知彼、百战百胜”的销售境界,改善你的人际关系、提升你的销售业绩,让你立刻跻身销售精英阶层。

  《社交攻心术》:
  作者经过几年来潜心研究与实践,铸就了“社交攻心术”这把利器,以了解对方想法为基础,以攻心为目标,可以直接应用于社交的各种场合,可立竿见影,既能助你成为人际交往的高手,让你成为最受欢迎的人;也能助你做到知已知彼,运筹帷幄,从而决胜职场!

  《人脉攻心术》:
  每一个人的心都像是上了锁的大门,任你再粗的铁棒也撬不开。唯有了解对方心理,才能把自己变成一只细腻的钥匙,进入对方的心中,开启对方的心门。《人脉攻心术》就是这样一把钥匙,一把开启人们的心门的钥匙。

  《攻心说服术》:
  生意场上有“金口玉言,利益攸关”之说,职场中有“一言定升迁”之说,说服的重要性不言而喻。人际交往的过程其实也是一个说服与被说服的过程。你说服了别人,就能获得更大的利益,得到更好的条件;而被他人说服,则只能退而求其次。很多人都苦于经常被说服、做出原本不想做的事,或者经常无法说服他人,达不到目的。
  那么如何才能摆脱这种苦恼,成为一个说服高手呢?答案是攻心说服术。一个真正的说服高手,未必能做到口若悬河、滔滔不绝,也未必能做到妙语连珠、舌灿莲花。但是,他只要一开口,一言一语,必能恰如其分,入耳入心;一字一句,必能扣人心扉,动人心弦。这样的一个人,他说出来的话没有人不愿听,没有人不爱听。要成为这样一个说服高手,要练就这样的攻心能力,其实并不难,只要掌握方法,你也可以做得到。
  《攻心说服术》区别于其他一般说服术的地方在于,攻心说服术不仅仅要让对方口服,更重要的是要让对方心服。
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目录
《销售攻心术》
第一章 解除心理防线:销售的前提是赢得信任
1.首因效应:价值百万的第一印象
2.热情待客,你的客户会因此被感染
3.曼狄诺定律:微笑可以带来黄金
4.用假装巧合来减轻客户的心理负担
5.共同意识:多谈谈彼此都熟悉的人或物
6.交际氛围定律:小幽默能调节交际氛围
7.选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感
8.提出对方容易接受的条件,击溃对方戒备

第二章 拉近心理距离:客户为什么要和你成交
1.真诚待人,才能造出吸引客户的“强磁场”
2.尊重每一位客户,不要有高低贵贱的成见
3.牢记客户的姓名,客户内心会有受重视感
4.适当地拍拍客户的马屁,增加对自己的好感
5.相互吸引定律:你喜欢客户.客户就会喜欢你
6.共通心理:投其所好,不断扩大与客户的共同点
7.用心聆听客户的话语,你会得到善意的回报
8.牢记客户在小事情上的好恶,赢得对方的好感
9.多看效应:见面时间长,不如见面次数多有效
10.主动请求反感你的客户给予批评,他反而会接受你

第三章 洞察心理需求:客户真正需要的不是产品
1.焦点效应:客户真正需要的是你对他的重视
2.人们总是希望用最少的钱买最好的东西
3.客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色
4.“物质趋同性”和“精神求异性”,两种心理并存
5.客户购买产品的时候,更关心产品带给他们的好处
6.情感效应:客户重视附加在产品背后的情感价值
7.细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势

第四章 判断购买心理:客户心甘情愿掏腰包的理由
1.折中现象:客户选购产品喜欢折中
2.权威效应:客户往往喜欢跟着“行家”走
3.稀缺效应:越是稀少的东西,人们越是想买到它
4.禁果效应:你越不想卖。客户偏想买
5.喜爱效应:客户总是愿意为喜欢的东西买单
6.友谊因素:客户会从自己喜欢的人那里购买产品
7.客户没有说买,但他的下意识可能有想买的欲望
8.客户用感情做出购买决定,用理性合理化这个决定
9.产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动

第五章 抓住心理弱点:每个客户都有自己的软肋
1.分清客户性格类型的不同,采用不同的应对策略
2.针对客户身份的不同,采取不同的沟通方式
3.抓住人好面子的特点,让客户乖乖束手就擒
4.攀比效应:以同类人作比较,激发客户的攀比心态
5.“冲动是魔鬼”,让客户在冲动中做出购买决定
6.选择客户疲惫的状态时说服,其效果会更好
7.掌握客户的喜好程度,对价位进行弹性收缩
8.“打蛇打七寸”,找到对方关注的中心问题
9.从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理

第六章 进行心理暗示:让客户不知不觉说“是”
1.以果断坚定的语气说话,让客户无法拒绝你
2.重复说明一个重要讯息,加深客户的印象
3.告诉客户“唯有你能”,客户果真就能办到
4.运用产品比较法,促使客户自动加价
5.暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为
6.以体验的方式,让客户自己对自己进行心理暗示
7.让第三方为你说话,这种心理暗示更有效果
8.破窗效应:利用环境条件,进行暗示和诱导

第七章 展开心理博弈:销售是场“心”与“心”的较量
1.开价高于实价,给自己预留谈判空间
2.门槛效应:逐步提出自己的要求,获得最大的让步
3.欲扬先抑定律:事先向客户渲染“最坏的情况”
4.销售谈判过程中,不可过早做出让步
5.在做出让步的时候,要求对方给予回报
6.学会适时地沉默,让对方在压力之下就范
7.“瑕不掩瑜策略”:大胆暴露自己产品的缺陷
8.故事本身会说话,用美丽生动的故事赚取客户的心
9.“相互退让策略”:高明的销售员总是让客户觉得他赢了

第八章 设置心理陷阱:让客户一步步走进预设的“圈套”
1.给客户戴顶高帽,可博取客户好感,赢得客户支持
2.伙伴意识:让客户加入你的行动,由观望者变为购买者
3.故意制造些意外,刺激对方想了解更多
4.欲言又止,激发客户的好奇心,牵引客户的注意力
5.提供建议给客户,让客户认为建议是他自己想出来的
6.善于运用“偶然”条件,使得客户“必然”要买
7.“免费的午餐”不免费,先让对方产生负债感
8.联合你的同事或伙伴,巧施“黑脸——白脸”战术

第九章 进行心理操纵:让客户无法说“不”的艺术
1.惯性法则:在进入正题前,引导对方说“是”
2.转换法:引导话题转向自己期待的方向
3.“骑驴找马”:一步步朝着理想的成交价位努力
4.“人质策略”:让客户在不知不觉中“软性套牢”
5.诱推法:事先指引好方向,让客户顺着往里钻
6.暗盘优惠:让顾客感激涕零中成为忠实客户
7.运用启发式销售,引导客户购买更多的商品
8.“欲擒故纵策略”:有时后退是为了更好地前进

第十章 攻克心理壁垒:决定销售成败的临门一脚
1.黑白珠子法则:冷庙高香提前烧,自然会有贵人帮
2.采取试用的方式,减少客户对风险的担忧
3.“声东击西策略”:将目标放在退一步的地方
4.客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围
5.使用有说服力的例证.能大幅提高成交率
6.以敬业精神赢得客户的尊重与信任
7.“围场策略”:成交就在你坚持的最后一刻
8.告诉客户这是“最后一次”,促使客户下决心
9.“勿以善小而不为”,先从小订单做起

第十一章 提高心理满足:记住,客户永远是主角
1.给自己的产品和服务披上情感的外衣
2.在购买商品时,客户喜欢被你赞美和恭维
3.恶语伤人六伏寒,小心祸从口出
4.尊重客户的选择,不要引起他们的反感
5.交易时不要急于求成,客户砍价会有成就感
6.不做“一锤子买卖”,成交后说声“谢谢”
7.签单只是销售的开始,要与客户保持长期的联系
8.“一诺千金”:承诺客户的要立即去做
9.积极回应抱怨,赢得客户的宽容与信任

《社交攻心术》
《人脉攻心术》
《攻心说服术》
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