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换一种思路做销售:让订单倍增的九堂实战课
内容简介
如何才能解决销售盲点,轻松拿下客户?《换一种思路做销售:让订单倍增的九堂实战课》从销售的九大关键环节入手,用九堂实战课的形式,采用全新思路来解读销售,介绍了制订目标、寻找客户、拜访客户、增强信任、展示产品、化解拒绝、有效谈判、促成成交、管理客户等九大关键环节,解决销售员的销售盲点,确保销售员掌控好销售的关键节点,从而做对事、说对话,让订单的获取水到渠成。 ·查看全部>>
目录
第一课 制订目标:正确分析,有效评估
1.制订有效的目标:有效评估,区分想做的与能做的
2.让目标符合实际:根据客户的购买规律制订目标
3.小目标成就大业绩:把目标分解到年、月、日
4.注重目标的实效:要成交量,不要拜访量
5.有长远目标:做明天的生意
6.加强目标评估:制订工作进度表,做好工作分析

第二课 寻找客户:吐故纳新,主动出击
1.找到客户群:从认清产品或提供服务开始
2.找到真正的目标客户:学一点观人术
3.找到优质的客户:妥善经营你的人脉资源
4.多多参加行业展会:找到潜在客户
5.老树也会发新芽:注重老客户的关系网
6.唤醒潜在客户的需求:给他人多一点关注

第三课 拜访客户:注重形象,礼行天下
1.消除客户的警惕心:先约好再前往
2.让对方感到你的责任心:带上该带的东西
3.给对方留下最好的印象:你的形象就是最好的产品展示
4.尊重每一位客户:赢得客户的心理认同
5.让对方觉得你守信:一定要在约定时间前出现
6.巧妙说出拜访的最终目的:掌握一定的说话技巧
7.让对方动起来:陌生变熟悉,客户变朋友
8.为下一次成交埋下伏笔:看到客户不悦不妨以退为进

第四课 增强信任:以心换心,顺应客户
1.让客户觉得你在替他考虑:不要急于提出成交要求
2.让客户觉得你是来帮他的:突出产品的核心价值
3.启动信任按钮:激发客户的诉说欲
4.加强客户对产品的信心:自信地与对方交流
5.让客户觉得你是自己人:找到共同的话题
6.进一步把握客户:不要刻意隐瞒产品缺陷
7.留住客户的心:答应的事一定要办到
8.搜集客户资料:做到知己知彼

第五课 展示产品:打破常规,独树一帜
1.迅速将客户聚拢到身边:少一些客套,多一些介绍
2.给客户最简洁的产品介绍:对宣传资料进行“瘦身”
3.增强产品说服力:用客户的成功实例来追加价值感
4.给客户留下更好的印象:演示远比解说更有冲击力
5.给客户留下最直观的印象:给客户制造与产品亲密接触的机会
6.勾起客户的欲望:从满足需求到制造需求
7.用话语钩住客户:用“相声”或“评书”式艺术语言介绍产品
8.以情感吸引客户:产品背后的故事有时更能打动人

第六课 化解拒绝:巧避锋芒,曲径通幽
1.拒绝是种常态:坦然接受这一事实
2.把握主动:看透拒绝背后隐藏的内容
3.对方真的拒绝就别死缠:学会多听多看
4.把问题交给对方:让对方发现自身问题
5.化解对方的否定:以退为进不要争论
6.让对方说服自己:给予客户鼓励和肯定

第七课 有效谈判:灵活应变,顺势而为
1.客观认识自我:找到适合自己的谈判方式
2.更好地了解对方:多多查阅对方的信息与资料
3.奠定谈判的基础:说好谈判时的第一句话
4.顶住对方的压力:立场一定要坚定
5.以势压人:用最好的状态投入到谈判之中
6.保障自我利益:即便退步也要有附加条件
7.抓住主要人物:说服对方关键人物
8.以强击弱:注意对方肢体语言,发现对方弱点

第八课 促成成交:巧施云手,步步为营
1.多给客户一点勇气:第三者说的更有说服力
2.巧妙告诉客户价格:不漏痕迹地透露给对方
3.打动客户内心:及时改变推销策略,给客户创造新需求
4.消除对方的疑虑:应善用竞争对手的产品
5.让产品不一样:给产品贴上“个性”标签
6.让客户感到紧张:学会用局限性来刺激对方

第九课 管理客户:关怀不断,时时显身
1.给客户“留点念头”:赠送“代金券”或者打折卡
2.对客户进行升级:从普通客户到VIP,做好客户管理
3.养成客户购买的习惯:提供产品相关信息
4.解决客户后顾之忧:突破销售中的最后一道障碍
5.让客户满意:帮助客户解决问题
6.让客户忠诚:用良好的售后服务培养忠诚的客户
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