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用脑拿订单:销售中的全脑博弈
内容简介
《用脑拿订单》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此,仅仅面世不足5个月,我们就收到纷至沓来的读者来信,强烈希望我们公开更多的研究过程,希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例,希望看到更多行业的经典销售,希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
  《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:
  案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里?
  关注问题:知道客户在怎么想吗?
  案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。
  关注问题:知道客户最在意什么吗?
  案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。
  关注问题:客户如何看待主动促销和降价?
  案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?
  关注问题:客户最担心的到底是什么?
  案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。
  关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?
  案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
  关注问题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?
  案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
  关注问题:用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任?
  案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
  关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?
  案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。
  关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字?
  案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
  关注问题:如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争? ·查看全部>>
目录
成书背景
本书结构
作者序言 销售困局的另一视角
第一部分 全脑销售博弈要领
第1章 关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型
第二部分 全脑销售博弈在一般销售过程中的应用
销售初期
第2章  信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈
第3章  问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力
第4章  给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用
销售中期
第5章  销售中期的博弈——实例解剖:她从柯达拿下500万订单
第6章  异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用
销售后期
第7章  销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单
第8章  左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器
第三部分 左右脑博弈能力的培养
第9章  全脑博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题
第10章  全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象
第11章  全脑销售博弈的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧
第12章  全脑销售博弈的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展
第四部分 大客户销售中的全脑销售博弈运用
第13章  大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划+右脑销售VS左脑决策+右脑感觉
后记
附录 失败销售的12条歧途
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