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谈判力
内容简介

  我们每一个人都是一位谈判者,每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时都在发生,但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突,为达到共识,往往很快让步;而强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,但常会两败俱伤。 还有第三种谈判方式。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而非立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些公平的标准,而不是以某一方意志为转移。
  谈判形式千差万别,但基本要素不会变,因此,在各种谈判中,原则谈判方式都完全适用。《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。

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目录
前 言
第一部分 问题
第1章 不要在立场上讨价还价

第二部分 谈判方式
第2章 把人和事分开
第3章 着眼于利益,而不是立场
第4章 为共同利益创造选择方案
第5章 坚持使用客观标准

第三部分 但是……
第6章 如果对方实力更强大怎么办?
(确定你的最佳替代方案)
第7章 如果对方不合作怎么办?
(谈判柔术)
第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办?
(驯服难对付的谈判者)

第四部分 结论

第五部分 关于本书,人们常问的10个问题
○ 关于公平与“原则谈判”的问题
问题1:“在立场上讨价还价是否有道理?”
问题2:“如果对方相信另一套公平标准怎么办?”
问题3:“如果并非必要,我是否应该做得公平?”
○ 关于人际关系问题
问题4:“如果问题在人,我该怎么办?”
问题5: “我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗?什么时候我可以拒绝谈判?”
问题6: “如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法?”
○ 关于策略问题
问题7: “对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题,我应如何决策?”
问题8: “具体地说,我如何由制定选择方案过渡到作出承诺?”
问题9: “怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法?”
○ 关于实力的问题
问题10: “当对方实力更强大时,我采用的谈判方法真能起作用吗?”“如何增强我的谈判实力?”
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