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做自己的教练:医药代表的五把利剑
内容简介
为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌?为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表?为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的?为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排?为什么明明告诉了医生所有的产品信息,销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天,却不能告诉自己干得怎么样,而非要等经销商的数据才能说了算?还有,为什么很少有人提以上这些问题?
  专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史,在中国则是近一、二十年的事。十几年来,作者深潜医药营销实践,以穷尽销售及营销的各种方法为己任,和销售团队一起不断尝试,试图找出一些更为相关的医药营销规律。
  市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理?谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关?针对这些情况,作者结合自己多年的反复思考和求证,经实践检验,积前人智慧,为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”:
  1 立场
  2 五步销售法
  3 问
  4 答
  5 内部沟通
  本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效,具体体现在:
  1 在自己的角色中更加坦然、从容、自信。
  2 清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标。
  3 能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。 ·查看全部>>
目录

自序
第一章 反商业贿赂与医药代表的命运
“看病贵、看病难”
“反商业贿赂”反多久
重新认识“我是谁”
医生眼里的医药代表
医药代表的“角色价值”
带好工具箱,重新上路
第二章 立场——医药代表第一剑
隐痛
立场
自我认定——我是谁?我在干什么?
谁是我的客户?谁是我的对手?
我需要客户怎么帮我?
客户为什么会帮我?
外正,才能言顺——设定正确的客户拜访目标
理清概念
销售的真谛
第三章 五步销售法——医药代表第二剑
“短路”=断路——透视销售过程中的误区
第一步:找对人
第二步:邀约——创造合适交流的氛围
第三步:问
第四步:说——提案
第五步:缔结——获得承诺
第四章 问与答——医药代表攻守剑
新市场开发中的问与答
老市场上的问与答
怎样才能有效提问
怎样回答——达到目标是惟一合理依据
第五章 内部沟通——医药代表第五剑
销售从头开始——面试就是一次主动的销售
没有鸡,也就没有蛋——投入资源从哪里来
不写报告——最终与成功无缘、
医药代表处理内部冲突的三个关键
第六章 读懂你的老板
销售管理着力点
业绩,在过程和结果以外
强调执行,只是在浪费时间
销售管理,首先就要决定在日常管理中衡量什么
附录:医药代表3C知识盘点
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