序一 保险的道与术
序二 务实与五实
序三 拥有金头脑的杨铁人
序四 己立立人，己达达人
前言
第一部分 主顾开拓
第一章 借客户的人脉圈
第二章 随时随地转介绍
转介绍是一种信任背书
通过服务和礼品行销来维护转介绍
第三章 跟别人跑市场
关键点一，目的性不要太强
关键点二，精心准备你的每一次陪访
关键点三，善于创造你的价值
第四章 参加聚会
第五章 经营目标市场
第六章 培养影响力中心
第七章 潜意识销售
关于做人
关于赞美
第二部分 销售的原理
第八章 销售有哪些原理
卖点：保障与收益
销售：销的是自己，售的是观念
成交的方法：痛苦加大和快乐加大
第九章 推销和行销的区别
增加客户的数量
增加客户购买的额度
增加客户重复购买的频率
第三部分 增员
第十章 为什么要增员
第十一章 去哪里增员
第十二章 怎么增员
随机增员
转介绍增员
目标市场增员
第四部分 沟通技巧制胜
第十三章 掌握通用沟通技巧
收入分析术
上山下山比喻术
保险和传统行业的比较术
第十四章 与家庭主妇的沟通技巧
谈家庭地位
谈子女教育
谈婚姻维护
谈自我价值
第十五章 增员老板及其家人的沟通技巧
增员老板，谈企业发展与个人成长
增员老板的孩子，谈磨炼
第十六章 几种特定的沟通技巧
视力与眼光
黄金与钻石
容易与困难
实物与梦想
第五部分 如何对待拒绝
第十七章 如何看待拒绝
第一，没有拒绝就没有销售
第二，挑货的人才是买货的人
第三，认识每一次拒绝的价值
第四，拒绝是最好的老师
第十八章 如何应对拒绝
“认同＋赞美＋提问”公式
“正是……才”公式
反问法
激将法